多くの顧問先支援で学んだ「高付加価値」なサポート

小嶋先生は未経験からパートとして中山会計に加わり、正社員を経て代表へと上り詰めたそうですね。当初はどのような業務に携わったのですか。

「事業承継絶対支援」を掲げ、顧問先の5年、10年先を
見据えた支援を行うと語る小嶋 純一先生

小嶋 純一代表社員（以下、敬称略）　2002年、ちょうど中山会計が税理士法人化したタイミングで新設したデータ入力専門のアウトソーシング部門（（有）アットワーク）に所属し、顧問先の請求書や領収書をシステムに入力する業務に１年間従事しました。その後、正社員になってからは、顧問先支援業務の知見を高め、自分の実力や適性を知るために、積極的に仕事を引き受け、多くの担当を持ちました。一時期は40社近い顧問先を担当していたこともあります。
　ただ当然のことながら、あまりに多くの顧問先を抱えると各社へのサービスが手薄になってしまいます。数を追う限界を把握したことで、1社ごとに提供できる付加価値を高め、顧客満足度の向上につなげつつ適切な対価をいただく方向にシフトしていきました。現在の中山会計の根幹となる考え方に至ったのはこの時期の学びによるものです。

ちょうどリーマンショック（2008年9月）などもあり、経営状況の厳しい顧問先も多い時期だったかと思いますが、どのような支援に取り組まれたのでしょうか。

小嶋　金融危機の前後には、企業再生案件が特に多く、地元の老舗旅館のM＆Aも複数件、サポートしました。
　中には大幅な債務超過に窮して粉飾決算に手を染め、「融資が受けられるよう、なんとか黒字に見せかけられないか」と相談してきた建設業の会社もありました。当然、そんなことは受け入れられません。私はその企業の経営陣を全て交代させ、過去の負の遺産を公にし、金融機関への説明にも同行しました。新規融資はストップとなりましたが、弁護士も交えて金融機関とやりとりを重ねていったん返済を止めさせてもらい、手元にある資金だけで経営を回す体制を整えました。結果、その会社は持ち直し、15年以上経った今では毎年黒字となっており、かつて10億円近くあった借入も大幅に圧縮されました。「正しいことを地道に継続すれば会社の存続につながる」ということを実感した事例です。

「恩返し」から代表へ持続可能な組織をつくる

入社から約10年で税理士資格を取得されましたが、独立は考えなかったのでしょうか。

小嶋　実は資格取得が見えてきた頃、独立するか残るかで迷った時期がありました。周囲の先輩方は資格を取って独立していくのが通例だったからです。しかし、私は未経験の自分を育ててくれた事務所に対し、資格を取ってすぐ「さようなら」ではなく、まずは社員税理士として事務所に貢献し、恩返しをしてからでも独立は遅くないと思ったのです。

その後、代表を引き継ぐ決断をされた決め手は何だったのでしょうか。

小嶋　自分が辞めれば、顧問先や事務所職員に迷惑がかかる、そう考えたのが大きかったですね。当時、私は人材採用などにも関わっており、自分が育てた後輩たちも増えていました。そのため「皆にとって最も良いのは、自分が中山会計に残って活躍し続けることだ」という結論に行き着いたのです。それに独立はいつでもできますが、事務所の代表を引き継ぐチャンスはおそらく一生に一度しかないという直感もありました。

小嶋先生が代表になってから組織拡大へと舵を切られています。最初から拡大路線を狙っていたのですか。

小嶋　いえ、事務所を大きくしたかったわけではありません。一番の目的は「事務所を継続させること」です。持続可能な経営のためには何より人材が必要であり、行き当たりばったりの経験者採用ではなく、コンスタントに新卒を採用し育てていく仕組みをつくろうと考えました。
　代表に就任する以前からですが、10年以上前から新卒採用を継続し、県内の大学に絞ってアプローチしたり、インターンシップを活用したりと独自の採用ルートを築いてきました。結果として人が増え、組織が拡大していきました。

働きやすさの面でもさまざまな工夫をしているそうですね。

小嶋　税理士試験前の1カ月間は試験休みとして休業を認めていますし、通常は17時退社ですが金曜日は16時退社としています。フレックスではなく、組織として時間を決めることで誰もが気兼ねなく休んだり、自分の時間をつくれたりする体制を整えています。

税理士の枠を超える「事業承継絶対支援」

顧問先支援においてはどんな方針を掲げていらっしゃいますか。

ワンフロアの執務スペース。
事務所見学会も行っているとのことです

小嶋　「相談しやすさナンバーワン」を掲げ、何より顧問先との心理的な距離の近さを大切にし、後方に控えるというよりも最前線で最善を実践する「最善戦」を心がけています。また、何事にも感謝の気持ちを忘れないことと、礼儀を重んじて接することを行動指針としても示しています。
そして、近年では多くの顧問先が代替わりを検討すべき時期にきていることもあり、「事業承継絶対支援」を実践しています。大半の顧問先は親族承継を念頭においていますが、親子間で事業承継の話ができていないケースが多く見られます。例えば、赤字の時は株価が下がるため株を次世代に移すチャンスなのですが、そのタイミングを逸せば、重い税負担が承継のハードルになってしまいます。顧問先にはそうしたリスクを避けるため「とにかく早めに相談してほしい」と伝えています。その上で、全ての顧問先に対して決算申告の際に無償で株価評価を実施し、5年後、10年後を見据えた戦略を練るようにしています。

第三者承継やM＆Aの相談も多いですか。

小嶋　増えています。特にM＆A案件については税務のことのみならず、初期相談・方針策定から企業価値評価の算定、提案資料の作成、買い手の探索からマッチング、交渉、スキーム策定・クロージングフェーズまで、各分野の専門家とも連携しながら当事務所主導でプロジェクト全体を推進しています。このようなワンストップ対応ができる体制と実績が評価され、金融機関からもM＆A案件をご紹介いただくようになっています。

次世代を見据えDXによる業務の見える化を実践

所内でのDXやシステム活用についてはいかがでしょうか。

小嶋　所内に「DX実行特別委員会」を設け、AIを使って所内業務をどう効率化するかを検証しています。また、所内の管理においては、MJS「ACELINK NX−Pro」の「事務所管理」機能を徹底的に活用しています。全職員がこの機能で日報を入力し、「どの顧問先に、誰が、どれだけの時間を提供したか」を数値化し、管理しています。この蓄積されたデータをもとに、年度末には「事務所全体で何万時間をお客様に提供したか」を振り返り、次年度の経営方針や予算策定の根拠として利用しています。

最後に今後の展望をお聞かせください。

小嶋　「圧倒的北陸No・1の会計事務所へ」を方針に掲げていますが、急激な規模拡大を目指すのではなく、末長く中山会計とその顧問先を継続させる体制つくりに徹します。今、申し上げたDX実行特別委員会もその一環の取り組みです。
　スポーツ選手が地道な練習を続けてパフォーマンスを上げるように、これからも新卒採用を軸に人を育て、次世代へバトンを渡したいと思います。

本日はありがとうございました。今後ますますのご発展をお祈り申し上げます。